Kolumne: Glücklich mit und ohne Geld

von Andrea Buchelt

Tipps für eine glückliche Geldbeziehung von Kornelia Rendigs

5 wichtige Tipps, wie Sie als Gründerin bessere Preisverhandlungen führen

Erfolgreiche Preisverhandlungen führen zu können, ist für viele Gründerinnen und auch oft für gestandene Unternehmerinnen eine echte Herausforderung. Doch ohne erfolgreiche Preisverhandlungen werden Sie niemals wirklich erfolgreich sein. Deshalb ist es zwingend notwendig, dass Sie schnellsten über Ihren eigenen Schatten springen und üben, üben, üben …

Dabei gibt es ein paar wichtige Dinge zu beachten:

  1. Tipp: Die eigene Wertschätzung steigern!

Viele Gründerinnen orientieren sich erst einmal am Markt und dabei am unteren Ende der Fahnenstange. Das ist völliger Nonsens, wenn Sie vorher schon zehn oder mehr Jahre Erfahrung im selben Job als Angestellte gesammelt haben. Wozu wollen Sie nun am Markt wie eine Berufsanfängerin auftreten? Das ist in aller Regel ein typischer Frauenfehler. Meist wird die eigene Dienstleistung oder Arbeit viel zu gering eingeschätzt und bewertet. Frauen neigen dazu, ihr Licht unter den Scheffel zu stellen oder die Bedürfnisse ihrer Kunden höher einzuschätzen als die eigenen.

Arbeiten Sie unbedingt an Ihrem Selbstwertgefühl und nehmen Sie das als Basis für ihren Preis. Denn Selbstbewusstsein ist eine ganz wichtige Voraussetzung für gute Preisverhandlungen. Insbesondere männlichen Gesprächspartnern gegenüber sollten Sie sich nicht scheuen, ein bisschen mit Ihren früheren Erfolgen zu prahlen. Dabei brauchen Sie sich vor Übertreibungen nicht fürchten. Was Sie vielleicht als übertrieben empfinden, wird ein männlicher Verhandlungspartner höchst wahrscheinlich noch lange nicht so verstehen. Denn Männer sprechen in Verhandlungen eine ganz andere Sprache.

  1. Tipp: Den eigenen Wert festsetzen

Überlegen Sie sich genau, was Ihre Arbeitsstunde wert ist. Viele Unternehmerinnen gehen von viel zu niedrigen Kosten aus. Bei der Kalkulation fehlen oft der angemessene Unternehmerlohn oder die ausreichenden Rücklagen für die Altersvorsorge. Auch wenn am Anfang der Tätigkeit diese Beträge nicht sofort erzielt werden können, ist es wichtig, sie im Blick zu behalten. Setzen Sie sich ein Ziel, bevor Sie die Preise der Konkurrenz studieren. Sorgen Sie gut für sich selbst, denn dafür arbeiten Sie.

  1. Tipp: Ressourcen mobilisieren

Bevor Sie in die nächste Preisverhandlung starten, lassen Sie einmal Revue passieren, was Ihnen in der Vergangenheit geholfen hat. Welche ähnlich schwierigen Situationen gab es in Ihrem Leben? Wie war das bei Gehaltsverhandlungen? Was haben Sie damals getan, um Ihre Gehaltserhöhung durchzusetzen? Welche anderen schwierigen Situationen gab es noch, bei denen es vielleicht nicht (nur) um Geld ging? Was war da anders oder vielleicht sogar einfacher? Was hat damals geholfen?

Es ist äußerst hilfreich, sich die eigenen Erfolge der Vergangenheit immer wieder vor Augen zu führen. Es stärkt nicht nur das Selbstbewusstsein sondern auch das Lösungspotential. Wie wäre es beispielsweise, wenn Sie sich für das Einkommen einer guten Freundin oder Kollegin stark machen müssten? Es gibt nicht wenige Menschen, die besser für andere kämpfen können als für sich selbst. Vor allem bei Frauen ist dieses Phänomen sehr verbreitet. Warum also nicht sich selbst zur besten Freundin erklären und dann kämpfen oder so verhandeln, als wäre es für jemand anderen. Wichtig dabei ist vor allem, dass Sie sich in Erinnerung rufen, was in der Vergangenheit erfolgreich war. All das können Sie nun aus Ihrem Werkzeugkoffer zaubern und mit in die nächste Preisverhandlung nehmen.

  1. Tipp: Störende Glaubenssätze verabschieden

Glaubenssätze sind tief verankerte Überzeugungen über Geld, die Welt oder über Sie selbst. Es sind Aussagen, die einer Sache oder Person eine Bedeutung, Wertung oder Wirkung zuschreiben. Ihr Denken, Handeln und Ihre Wahrnehmung der Realität werden von ihnen stark beeinflusst.

Typische Glaubenssätze zu Geld sind:

  • Geben ist seliger denn nehmen.
  • Geld bringt nur Verantwortung mit sich
  • Geld haben zu wollen bedeutet harte Arbeit.
  • Geld verdirbt den Charakter.

Solche Glaubenssätze können in Preisverhandlungen höchst hinderlich sein. Egal ob es das ist, was Sie über Geld oder über sich selbst oder über Ihren Verhandlungspartner denken. Es kann wie eine Mauer zwischen Ihnen und Ihrem Verhandlungserfolg stehen. Hinterfragen Sie diese Glaubenssätze. Nutzen Sie Gespräche mit erfolgreichen Menschen. Fragen Sie diese Personen, wie die dazu stehen.

Glaubenssätze haben häufig eine wichtige Funktion im Leben, bis sie nicht mehr benötigt werden oder anderen Funktionen im Weg stehen. Deshalb sollten Sie sich für Ihre Glaubenssätze nicht verurteilen sondern sie wertschätzend und liebevoll verabschieden. Alles im Leben hat seine Zeit. Manche Glaubenssätze beruhen auf Irrtümern oder Fehlinterpretationen. Doch auch das sollten Sie anerkennen. Es ist absolut nicht hilfreich, sich dafür zu geißeln.

  1. Tipp: Bleiben Sie standhaft

Lassen Sie sich in Preisverhandlungen nicht mit Killerphrasen und Scheinargumenten verunsichern. Eine gute wenn nicht sogar die beste Möglichkeit solchen Unsitten zu begegnen, sind Fragen. Fragen Sie einfach hartnäckig nach bei Ihrem Gegenüber, wie er oder sie zu dieser Ansicht oder Bewertung kommt. Denken Sie an Ihren Wert und lassen Sie sich nicht einfach abweisen. Bleiben Sie bei Ihrer fest vereinbarten Preisuntergrenze und unterschreiten Sie diese nicht. Manchmal pokern Gesprächspartner und versuchen nur, Ihre Standfestigkeit auszutesten. Bleiben Sie vor allem sich selbst gegenüber verbindlich und zuverlässig. Sonst merken Verhandlungspartner schnell Ihre Unsicherheit und nutzen dies unter Umständen aus.

Menschen, die standhaft bleiben und auch sich selbst gegenüber zu Ihrem Wort stehen, sind meistens erfolgreicher als diejenigen, die sich verunsichern und aus dem Konzept bringen lassen. Auch wenn es gerade am Anfang vielleicht finanziell weh tut, einen potentiellen Kunden zu verlieren, ist es für Ihr Selbstwertgefühl doch ein Gewinn. Je nachdem, wie Sie es interpretieren.

Deshalb gilt stets: Stehen Sie zu sich selbst. Verhandlungspartner und potentielle Kunden kommen und gehen.

In diesem Sinn wünsche ich Ihnen viel Erfolg bei Ihren Preisverhandlungen.

Herzlich Ihre
Kornelia Rendigs


Kornelia Rendigs
ist Diplom-Ökonomin und arbeitet seit 23 Jahren als freie Anlageberaterin hauptsächlich – aber nicht ausschließlich – für und mit Frauen.

Seit Januar 2016 ist sie die erste zertifizierte FCM Finanz Coach®. Als Finanz Coach unterstützt sie Menschen bei allen finanziellen Fragen und Problemen und ist darauf spezialisiert, dysfunktionale Glaubenssätze und Projektionen zum Thema Geld aufzudecken und aufzulösen.

Weitere Informationen zu Kornelia Rendigs und Kontakt:

Tel. 0421-408 99 440

www.finanzcoaching-bremen.de

www.vermoegenundzukunft.de

Kolumnistin Kornelia Rendigs
Kolumnistin Kornelia Rendigs

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