Kolumne: Verkaufen mit Leidenschaft

Die melden sich schon. Nein! Angebote nachfassen

Manch eine Alleinunterhalterin, sorry, Unternehmerin braucht einen Tag oder sogar mehr, um das perfekte Angebot für eine Anfrage zu erstellen.
Wenn das Angebot abgegeben wird, passiert erst einmal gar nichts. Die potentielle neue Kundschaft meldet sich einfach nicht. Na so etwas. Die trauen sich etwas. Sich einfach nicht zu melden. Frechheit. So viel Zeit und Arbeit steckt im geschriebenen Angebot.

Und wann wurde nachgefasst, nachtelefoniert?
Gar nicht: „Ich lauf denen doch nicht hinterher.“ „Ich biedere mich doch nicht an.“ „Wenn die nicht wollen, dann haben sie eben Pech gehabt.“

Oder es ist die Angst, dass aus dem Auftrag nichts wird.

1. Die Kundschaft möchte erobert werden.
   Wenn Sie nicht nachtelefonieren, dann denkt Ihre Kundschaft: „Die hat es wohl nicht nötig.“ oder „Der bin ich egal.“ Indem Sie den Hörer in die Hand nehmen und anrufen, zeigen Sie Interesse an der Kundschaft und an einer Zusammenarbeit.
2. Das Nachfassen ist ein Stupser in Richtung Auftrag.
   Durch das Nachtelefonieren erfahren Sie Unklarheiten und können rechtzeitig gegensteuern. Ebenso werden Missverständnisse geklärt und offene Fragen der Auftraggeber*innen beantwortet. Einige Kund*innen vergessen Ihr Angebot, weil aktuell anderes wichtiger ist. Gerade sie freuen sich über Ihre Erinnerung und Ihre Hartnäckigkeit am Ball zu bleiben. Manch eine Führungskraft geht davon aus, dass Sie sich sowieso melden.
3. Denken Sie an die Mitbewunderer.
   Die schlafen nicht. Ist jemand schneller als Sie – zack ist der Auftrag weg und Ihre ganze (unbezahlte) Vorarbeit war umsonst.
4. Der richtige Zeitpunkt.
   Bei der Bedarfsermittlung haben Sie erfragt, bis wann Ihre Kundschaft das Angebot benötigt und ggf. wieviel Zeit für die Entscheidung benötigt wird.
   Somit ist der richtige Zeitpunkt abhängig von der Absprache, von der Anzahl der Entscheider und der Komplexität Ihres Angebotes.
   Pi mal Daumen:
   Frühestens am nächsten Tag, spätestens nach 7 Tagen bzw. einige Tage vor dem Ablauf Ihrer Deadline, der Gültigkeit Ihres Angebotes.
5. Das Nachfass-Gespräch
   Ähnlich, wie bei der telefonischen Kaltakquise ist das für die eine oder andere Unternehmerin mit Schweißausbrüchen und Hemmungen behaftet. Die gute Nachricht ist: Sie können nur gewinnen. Denn Sie erhalten eine Antwort: Ja oder nein.
   Im Ernst: Bereiten Sie sich vor.

Mit welchen Fragen ist zu rechnen?

Auf welche Einwände sollten Sie vorbereitet sein? (andere Anbieter, andere sind günstiger, wir möchten noch abwarten …)

Je besser Sie sich vorbereiten, desto leichter fällt Ihnen das Telefonat, weil Sie wissen, dass Sie die Einwände professionell entkräften können.

Zur Not stellen Sie sich das Worst-Case-Szenario vor: Was kann Ihnen schlimmstenfalls passieren? Meist lachen meine Workshop-Teilnehmer*innen dann, weil Sie wissen, dass das sowieso nicht eintreffen wird (z.B. ich werde angeschrien, verkloppt, es wird aufgelegt …)
Oder stimmen Sie sich positiv ein. Denken Sie an eine frühere Situation, wo Sie eine Herausforderung richtig gut gemeistert haben. Fühlen Sie in diese Situation hinein: Was hat Ihnen damals Kraft gegeben? Wie haben Sie das gemeistert? Nehmen Sie diese positive Energie mit in Ihr Gespräch.
Freche Einstiegsfrage: „Wann möchten Sie das Projekt starten?“
Bitte verwenden Sie folgende Frage nicht: „Haben Sie das Angebot schon gelesen?“ Wenn Ihre Kundschaft jetzt „Nein“ sagt, was dann? Besser W-Fragen, Sie öffnen den Geist.

6. Die Zusage – let`s have a party tonight
   Bedanken Sie sich, erfragen Sie den genauen Starttermin und wann und mit wem Sie die Feinheiten vor diesem Datum abstimmen sollen.
   Nach dem Auflegen: Jaaaa – Erfolge feiern!!!

7. Die Absage
   Nehmen Sie diese nicht persönlich. Nur dieses Mal haben Sie den Auftrag nicht erhalten. Sorgen Sie dafür, dass die Stimmung am Telefon positiv bleibt.
   Wenn Sie sich trauen, dann fragen Sie nach: „Was hätten Sie sich anders gewünscht?“ Damit zeigen Sie nicht nur kommunikative Fähigkeiten, sondern Sie geben Ihrer Kundschaft das Gefühl, dass diese etwas verpasst hat, weil Sie sich wirklich für eine Zusammenarbeit begeistert hätten. Außerdem – sehr wichtig – wissen Sie bei anderen Kund*innen, was Sie besser/anders machen können.

Anmerkung: Denken Sie daran freundlich aufzulegen, d.h. warten Sie so lange, bis Ihre Kundschaft auflegt, erst dann legen Sie auf.

Fazit: Fassen Sie nach. Melden SIE sich bei Ihrer Kundschaft und holen sich den Auftrag, in den Sie so viel Energie und Herzblut gesteckt haben.

Viel Erfolg beim Nachtelefonieren mit Leidenschaft wünscht Ihnen

Susanne Henneke

Susanne Henneke ist Business-Trainerin BDVT und Systemischer Coach DVNLP.
Sie arbeitet seit über 25 Jahren im Verkauf und in der Kundenberatung, beginnend als PTA in der Apotheke, anschließend im Pharma- und Dentalaußendienst.

Seit 2012 ist Susanne Henneke Freiberuflerin und berät Unternehmen dabei, kundenorientierter zu verkaufen, zu telefonieren und zu beraten. Mit dem Ziel: Den Kundenservice zu verbessern.

Als Akquise-Coach unterstützt Susanne Henneke Frauen dabei, sich besser zu verkaufen, d.h. erfolgreich den eigenen Preis zu finden, zu kommunizieren und vor allem zu erhalten.

Weitere Informationen und Kontakt:

Telefon 0421- 708 275 59
www.susannehenneke.de