Kolumne: Verkaufen mit Leidenschaft

Verkaufen – Ein böses Wort?

Wenn Sie das Wort „Verkauf“ bei Woxikon (einem Synonymverzeichnis) eingeben, erhalten Sie u.a. folgende Begriffe:

• Gewinn
• Umsatz
• Warentausch

Klingt gar nicht so böse oder?

Menschen verbinden das Wort Verkauf mit negativen Erlebnissen, den eigenen und den gehörten.

Beispiele:

Sie haben zu viel gezahlt. Dann fühlen Sie sich von der verkaufenden Person übers Ohr gehauen.
oder
Sie haben etwas gekauft, weil Sie totgequatscht wurden. Jetzt, wieder zu Hause, stellen Sie fest, dass Sie es doch nicht brauchen. Wer ist schuld? Klar – die verkaufende Person.
oder
Das Thema Versicherungen. Diese werden oft über Angst verkauft, d.h. Ihnen wird aufgezeigt, was passieren könnte (Anmerkung: Niemand erzählt Ihnen, wie hoch die Wahrscheinlichkeit ist, dass dies tatsächlich eintrifft). Und wenn Sie dann nicht dagegen versichert sind: Halleluja, das ist dann die Katastrophe.
oder
Sie sind schlecht beraten worden. Es hätte etwas gegeben, das viel besser zu Ihnen und Ihren Bedürfnissen gepasst hätte. Sie ärgern sich, weil Sie nicht richtig beraten wurden.

Stimmt. Das sind negative Erlebnisse.
Wenn ein Verkauf so abläuft, dann ist dieser schlecht gemacht.

Verkaufen ist negativ, wenn die verkaufende Person nur die eigenen Interessen verfolgt, nur den Umsatz im Blick hat und nur an die eigenen Leistungen/Produkte denkt.
Verkaufen ist negativ, wenn die verkaufende Person lustlos ist und ihr die Kundschaft schnurzpiepegal ist.

Fakt ist: Unser Gehirn merkt sich Negatives viel leichter als Positives.
Sie haben 100 x etwas Gutes beim Kaufen erlebt und 1 x etwas Schlechtes. Was erzählen Sie Ihrer besten Freundin? Na klar, das negative Erlebnis. Das Gute will ja auch keine hören….

Gleichzeitig sind wir verunsichert:
Meint die verkaufende Person es wirklich ehrlich mit mir?
Wie können Sie das feststellen?
Indem Sie darauf achten, ob Ihnen Fragen gestellt werden. Dann wissen Sie: Es geht um mich.
Achten Sie auch darauf, ob die verkaufende Person nur von sich spricht (ich habe das auch, bei mir funktioniert das super… ich, ich, ich) Und was ist mit Ihnen, der Kund*in?

Ich möchte eine Lanze brechen, für gute Verkäufer*innen.
Für die, die sich für Ihre Kundschaft interessieren und sich für eben diese begeistern.
Für die, die bedarfsorientiert verkaufen und auf die Wünsche der Kundschaft Rücksicht nehmen.
Für die, denen die Zufriedenheit der Kundschaft wichtig ist.
Für die, die auch abraten, weil etwas nicht zur Kundschaft passt.
Für die, die etwas verkaufen, das einen echten Mehrwert stiftet.
Für die, bei denen wir aus tiefster Überzeugung und freiwillig mehr kaufen, als wir ursprünglich wollten, weil die zu verkaufende Person so viel Energie, Ideen und Leidenschaft in uns gesteckt hat.
Dann ist „verkaufen“ kein böses Wort. Dann macht kaufen Spaß.

Verkaufen ist Kunst. Kunst kommt von können.
Gerne denke ich an ein Verkaufserlebnis, das schon Jahre zurückliegt:
Ich probierte einen Mantel an, er war schön, passte und ich brauchte einen.
Dann kam eine Verkäuferin um die Ecke, schaute mich an, lächelte und sagte: Schöner Mantel, warten Sie bitte, ich habe gerade eine Idee für Sie. Flitzt weg und kommt nach ein paar Sekunden wieder und sagt:
„Darf ich?“ Ich sage neugierig ja. Und dann hängt sie mir einen absolut superschönen, weichen Schal um den Hals, der perfekt zu dem Mantel und mir passt. Sie lächelte. Und ich sagte, nach einem Blick in den Spiegel: „Ich finde Sie richtig doof.“ Dann haben wir beide gelacht. Selbstverständlich habe ich den Schal gekauft, obwohl ich gefühlt noch 10 andere im Schrank hatte….

Aus diesem Grund:
Wenn wir uns schon von unserem Geld trennen,
dann darf das auch Spaß machen.

In diesem Sinne,
viel Spaß beim Verkaufen mit Leidenschaft.

Ihre Susanne Henneke

Susanne Henneke ist Business-Trainerin BDVT und Systemischer Coach DVNLP.
Sie arbeitet seit über 25 Jahren im Verkauf und in der Kundenberatung, beginnend als PTA in der Apotheke, anschließend im Pharma- und Dentalaußendienst.

Seit 2012 ist Susanne Henneke Freiberuflerin und berät Unternehmen dabei, kundenorientierter zu verkaufen, zu telefonieren und zu beraten. Mit dem Ziel: Den Kundenservice zu verbessern.

Als Akquise-Coach unterstützt Susanne Henneke Frauen dabei, sich besser zu verkaufen, d.h. erfolgreich den eigenen Preis zu finden, zu kommunizieren und vor allem zu erhalten.

Weitere Informationen und Kontakt:

Telefon 0421- 708 275 59
www.susannehenneke.de